7 passos para faturar alto com o B2B em 2017

Por Felipe Prado

Business-to-business apresenta tendência neste primeiro trimestre do ano

Business-to-business | Imagem: Geralt

O B2C e o B2B são modelos de negócios que o empresário opta antes de iniciar de fato uma gestão. Algumas empresas podem oferecer as duas alternativas, outras optam por um único segmento devido ao nicho de atuação. As que escolhem o B2C vendem os produtos somente para o consumidor final. Já o B2B é a venda direta entre empresas, a natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo. O modelo B2B é uma possibilidade de expandir os lucros, gerar conhecimento da sua marca e para alguns empreendimentos a única forma de comercialização pelo negócio em si. As estratégias adotadas para adentrar ao modelo de operação B2B difere em alguns elementos do B2C e é neste ponto que o empresário deve ter atenção.

“É preciso ter métricas e um modelo de vendas diferenciado para negociar com outras empresas”, esclarece o Diretor de Comunicação da Sterilair, Felipe Prado. A marca já perdura no mercado brasileiro e no exterior há mais de 30 anos e atua nas duas frentes: B2C e B2B.

Um dos aspectos mais importantes para o empreendedor que quer operar no B2B é a consciência do elemento - Tomadores de Decisão - que envolve, na maioria das vezes, muitas pessoas para finalizar a contratação de um serviço. Isto é, na venda direta ao consumidor, a decisão de compra envolve apenas uma pessoa. Já o modelo onde envolve duas empresas que fazem negócio como cliente e fornecedor envolvem pessoas, no plural, para oficializar a operação.

Isso acontece porque o volume de compra é superior ao B2C concomitantemente a quantia investida para concluir a transação. A agência de eventos corporativos Magnólia Comunicação, ciente da importância desse elemento, criou estratégias para evidenciar a qualidade da entrega do seus projetos.

“Quando decidimos montar uma agência de eventos específica para projetos corporativos já sabíamos que o modelo seria B2B e que os ganhos seriam proporcionais ao tempo”, explica a CEO e sócia da Magnólia Comunicação, Lívia Mangini.

Para ajudar os empreendedores que querem apostar no segmento B2B, Felipe Prado, diretor da Sterilair, que vende produto físico (esterilizadores), e Lívia Mangini, CEO da Magnólia Comunicação, que vende serviços (eventos), prepararam 7 dicas para a sua empresa faturar alto no B2B:

1. Atenção ao Ciclo de Venda

Adeque o fluxo de caixa, pois o tempo da empresa-cliente mudar e/ou contratar um fornecedor é razoável. Logo, é necessário prever a receita estudando a empresa para qual você pretende vender o seu produto ou serviço. Além disso, compreenda a concorrência em que está inserido e se a probabilidade da sua empresa ser a felizarda com as estratégias adotadas.

2. Olhe a “saúde” da sua empresa

Antes de optar pela venda direta para outras empresas cheque o seu faturamento, pendências financeiras, quantidade de funcionários e se realmente o processo da produção até a entrega do produto está “redondo”. Todos esses itens são necessários para garantir a qualidade do produto/serviço entregue a um cliente grande e geralmente exigente. Isso servirá para não se prejudicar e colocar a sua marca em uma notoriedade negativa.

3. Priorize o que a sua empresa deseja alcançar com o B2B

Estabeleça com gestores e funcionários, algumas empresas adotam a política da tomada de decisão com os colaboradores, os objetivos das vendas no B2B. Para algumas empresas o objetivo é ampliar a cartela de clientes. Já outras companhias querem uma demanda maior da base de clientes existente. O importante é a sua empresa ter um plano de curto, médio e longo prazo da estratégia de venda do B2B.

4. Diga não à burocratização

O consumidor não gosta e não quer entraves para finalizar uma compra. Esse processo não seria diferente para a venda de itens/serviços a uma empresa. Um negócio envolve pessoas, estoque, lucro e satisfação dos clientes. Quanto menos burocracia, facilidade para compra e controle da demanda, mais satisfeita será a empresa que te contratou como fornecedor. Facilite e desburocratize.

5. Faça estratégias geográficas

Quando uma empresa decide comercializar no B2B precisa ter em mente que os clientes podem estar no mesmo bairro ou em uma cidade a mais de 5 mil quilômetros. Logo, é necessário realizar um plano geográfico para atender o público do seu negócio. No caso da Magnólia Comunicação, os eventos corporativos podem ser feitos no Brasil inteiro. Isso porque as sócias têm parceiros em todos os estados que colaboram na concepção, entrega e finalização do projeto.

6. Use redes sociais, sites e outras plataformas digitais para divulgação

Divulgar a nova forma de fazer negócio da sua empresa é muito importante, entretanto envolve custos. Para não onerar tanto a sua receita e com isso você conseguir colocar esses recursos no trâmite de venda do B2B: use a internet. A Sterilair, maior indústria de esterilizadores do mundo, investiu em um e-commerce com fácil operação. A Magnólia Comunicação fez um bom aporte no seu site facilitando também as empresas de contratarem os seus serviços. O importante é você conhecer qual é o seu público no B2B e quais plataformas digitais eles usam. Invista nessas plataformas.

7. Estabeleça confiança

O consumidor final tende a ser mutável, mudar de opinião e de qual produto comprar. Já empresas apresentam mais estabilidade e recorrência na compra, com volume superior. Com isso, estabelecer confiança como fornecedor e inovar sempre são as duas tarefas que qualquer empresa que queira trabalhar no B2B deve fazer.

Felipe Prado é Diretor da Sterilair, indústria de esterilizadores e Lívia Mangini, CEO da Magnólia Comunicação, eventos corporativos.